No mundo dos consórcios, ter um conhecimento profundo sobre o produto que você está vendendo é essencial para o sucesso nas vendas.
Um dos aspectos que mais gera dúvidas entre os clientes e que pode ser decisivo para fechar um negócio é entender tudo sobre os lances em consórcio.
Ao dominar todos os detalhes sobre como os lances funcionam e as diferentes estratégias envolvidas, você, como vendedor, pode oferecer um atendimento mais completo e seguro, aumentando a confiança do cliente e, consequentemente, suas chances de venda.
Por isso, neste artigo vamos detalhar tudo o que você precisa saber sobre os lances em consórcio. Você aprenderá sobre os diferentes tipos de lances, como orientar seus clientes para aumentar suas chances de contemplação e como isso pode impactar diretamente suas vendas.
Iremos explorar as melhores práticas para que você se destaque no mercado e fortaleça seu relacionamento com os clientes. Vamos lá?
O que é o Lance?
De forma bem direta, o lance é uma oferta financeira que o consorciado faz com o intuito de ser contemplado mais rapidamente, e receber a carta de crédito sem depender exclusivamente do sorteio.
Essa oferta geralmente corresponde a um número de prestações futuras que o participante está disposto a adiantar. Caso o lance seja o vencedor, o valor ofertado é abatido do saldo devedor, conforme estipulado no contrato de consórcio.
Entretanto, é importante entender que a contemplação por lance não pode acontecer antes do sorteio na Assembleia Geral Ordinária (AGO).
Segundo as normas do Banco Central do Brasil (Resolução nº 285/2023) e a Lei de Consórcios (LEI Nº 11.795/2008), a contemplação por sorteio é a primeira forma de contemplação, pois representa a base do funcionamento de um consórcio. Somente após o sorteio, ou se ele não ocorrer por falta de recursos disponíveis no caixa do grupo, é que a contemplação por lance é permitida.
Além disso, não é possível ser contemplado duas vezes na mesma assembleia. Ou seja, se um consorciado for sorteado, qualquer lance que ele tenha ofertado será automaticamente desconsiderado na apuração.
Para os vendedores, é crucial compreender essas regras e transmitir essas informações de forma clara aos clientes, garantindo que eles façam escolhas informadas e estratégicas ao participar de um consórcio.
Tipos de Lances.
Dando continuidade, ressaltamos que existem diferentes tipos de lances que os consorciados podem escolher, cujas regras de contemplação deverão estar previstas no contrato de consórcio, cada um com características específicas que atendem a diversas estratégias e condições financeiras.
Em muitos consórcios, é possível ofertar mais de um tipo de lance na mesma assembleia, o que permite aos participantes escolherem a melhor opção para suas necessidades. Vamos conhecer os principais tipos de lances:
1 – Lance Livre: Este é o tipo de lance mais flexível disponível para os consorciados. No lance livre, cada participante decide quanto quer ofertar, sem um valor mínimo ou máximo pré-definido pela administradora do consórcio. Isso significa que, quanto maior for o lance ofertado, maiores são as chances de ser contemplado, já que geralmente o lance de maior valor é o vencedor. Essa modalidade é ideal para aqueles que possuem recursos financeiros disponíveis e querem aumentar suas chances de contemplação.
2 – Lance Fixo: Ao contrário do lance livre, o lance fixo já vem com um valor determinado pela administradora do consórcio, que é baseado em uma porcentagem do valor total da carta de crédito. Por exemplo, a administradora pode estabelecer que o lance fixo seja 20% do valor da carta de crédito. Todos os consorciados que optam por essa modalidade devem ofertar exatamente esse valor. Essa modalidade é interessante para quem prefere saber antecipadamente quanto precisará desembolsar e deseja competir em igualdade de condições com os demais participantes.
3 – Lance Embutido: O lance embutido, previsto no art. 13 da Resolução nº 285 do BCB, é uma alternativa interessante para aqueles que não têm disponibilidade financeira imediata, mas ainda querem participar das ofertas de lance. Nesta modalidade, o consorciado pode usar uma parte do valor da própria carta de crédito para dar o lance. No entanto, é importante lembrar que, ao utilizar essa opção, o valor disponível da carta de crédito para a compra do bem ou serviço será reduzido. Esta é uma boa estratégia para quem deseja aumentar suas chances de contemplação sem precisar dispor de um montante adicional de dinheiro.
4 – Lance com FGTS: O Lance com FGTS é uma modalidade específica que permite ao consorciado utilizar o saldo do Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS) para dar um lance, mas esta opção é restrita a consórcios de imóveis. O consorciado pode utilizar até 100% do saldo do FGTS para abater prestações ou fazer lances em um consórcio imobiliário. Para isso, deve apresentar um extrato do FGTS e manifestar a intenção de usar esses recursos. Esta modalidade é vantajosa para aqueles que não possuem recursos financeiros imediatos, mas querem aproveitar o saldo do FGTS para aumentar suas chances de contemplação. No entanto, é importante verificar as regras vigentes, pois as condições de uso do FGTS podem mudar com frequência
5 – Lance com Veículo ou Imóvel: O Lance com Veículo ou Imóvel é uma opção menos comum, mas disponível em alguns consórcios, que permite ao consorciado utilizar um bem de sua propriedade — como um veículo ou imóvel — como forma de pagamento do lance. Neste caso, o bem é avaliado pela administradora e o seu valor de mercado é utilizado como o montante do lance.
Cada tipo de lance oferece ao consorciado uma maneira distinta de participar das assembleias e aumentar suas chances de contemplação. A escolha do lance mais adequado depende das condições financeiras de cada consorciado e de suas metas dentro do consórcio.
Como Funciona?
Participar de um consórcio envolve uma série de etapas e decisões, e o processo de oferta de lances é uma das mais importantes. Mas como, exatamente, tudo isso funciona?
-
- Decisão de Ofertar um Lance: Tudo começa com a decisão do consorciado de participar da oferta de lances. Esta decisão geralmente é baseada na análise das suas condições financeiras e na observação dos lances vencedores nas assembleias anteriores. Entender o comportamento do grupo e os valores que costumam ser vencedores pode ajudar a planejar uma oferta mais competitiva.
- Cálculo e Oferta do Lance: Uma vez decidido a participar, o consorciado precisa calcular o valor do lance que deseja ofertar. Esse valor pode ser definido de acordo com o tipo de lance escolhido — livre, fixo ou embutido. O consorciado deve, então, comunicar sua oferta à administradora do consórcio, geralmente até um prazo estabelecido antes da assembleia.
- Realização da Assembleia: As assembleias, que podem ser realizadas mensalmente, tanto presencialmente quanto de forma virtual, são o momento em que os lances são apresentados e a contemplação é realizada. Durante a assembleia, os lances ofertados pelos consorciados são analisados pela administradora. O consorciado que fez a oferta mais alta ou que atendeu às condições estipuladas é contemplado e recebe a carta de crédito.
- Divulgação dos Resultados: Após a realização da assembleia, a administradora divulga os resultados, informando quais consorciados foram contemplados e com quais lances. Esses resultados geralmente são disponibilizados aos participantes de forma clara e transparente, seja por meio de plataformas digitais, e-mails ou outros canais de comunicação definidos pela administradora.
É importante lembrar que a contemplação por lance depende da disponibilidade financeira do grupo. Ou seja, os recursos em caixa do grupo, somados ao lance ofertado, devem ser suficientes para cobrir o valor da carta de crédito.
Dessa forma, se não houver fundos suficientes, o lance não é aceito, e o consorciado continua a pagar suas parcelas normalmente até que surja uma nova oportunidade.
Como Ter Sucesso com o Lance?
Para aumentar as chances de contemplação de seus clientes e, consequentemente, melhorar suas vendas, é fundamental orientar sobre a melhor forma de ofertar lances. Veja algumas dicas estratégicas que você pode compartilhar com seus clientes:
-
- Planejamento Financeiro é Essencial: Instrua seus clientes sobre a importância de um planejamento financeiro sólido. Ajude-os a avaliar quanto podem ofertar sem comprometer o orçamento, destacando que uma oferta competitiva requer clareza sobre as próprias finanças.
- Estude o Comportamento do Grupo: Encoraje seus clientes a acompanhar as assembleias e a observar os lances vencedores anteriores. Isso pode ajudá-los a entender o comportamento do grupo e a planejar um lance mais competitivo, aumentando suas chances de contemplação.
- Escolha o Tipo de Lance com Sabedoria: Explique aos clientes as diferenças entre os tipos de lance — livre, fixo e embutido — e ajude-os a escolher o mais adequado à sua situação financeira e aos seus objetivos. Por exemplo, oriente sobre como o lance embutido pode ser útil para quem não tem reserva financeira imediata.
- Alcance de 30% a 50% da Carta: Para aumentar as chances reais de contemplação no lance livre, o ideal é que o lance ofertado cubra pelo menos de 30% a 50% do valor da carta de crédito. Essa faixa é considerada competitiva em muitos grupos de consórcio, especialmente quando há um número significativo de participantes interessados em antecipar sua contemplação.
- Considere a Época para Ofertar o Lance: Oriente seus clientes sobre os melhores momentos para ofertar lances, levando em consideração períodos do ano com menor concorrência. Por exemplo, períodos de alta despesa tendem a ter menos concorrentes, enquanto momentos de renda extra aumentam a competição.
- Utilize Ferramentas de Apoio: Mostre aos seus clientes como utilizar as ferramentas digitais oferecidas pela administradora para acompanhar o desempenho do grupo e simular lances, ajudando-os a ajustar suas estratégias com base em dados reais.
Ao compartilhar essas dicas e orientações com seus clientes, você demonstra um conhecimento mais aprofundado sobre consórcios e lances, o que fortalece sua relação com eles, aumenta a confiança e, claro, potencializa suas vendas.
Conclusão.
Compreender todos os aspectos dos lances em consórcio é fundamental para qualquer vendedor que deseja se destacar neste mercado. Saber explicar claramente como funcionam os lances, os diferentes tipos disponíveis, e como o cliente pode aumentar suas chances de contemplação é uma habilidade que pode fazer toda a diferença no processo de vendas.
Ao oferecer informações precisas e estratégias, você não apenas aumenta a confiança dos seus clientes, mas também fortalece sua posição como especialista no assunto. Lembre-se de que um cliente bem informado é um cliente mais confiante e satisfeito, o que resulta em maior fidelização e, claro, mais vendas.
A Grassi Mendes Advogados é um escritório de advocacia especializado no segmento de consórcios (administradoras e lojas de consórcio), e estamos prontos para ajudar você a navegar pelas complexidades desse mercado. Se precisar de assistência jurídica ou quiser saber mais sobre como podemos ajudar a sua loja, entre em contato com um de nossos advogados. Estamos aqui para apoiar seu sucesso!
Fale com um Advogado | Leia mais sobre seus direitos em nosso blog.
Siga-nos em nossas redes sociais.
